几年过去，金福龙走得磕磕绊绊。每年的收入有个15万元左右，在北京也就相当于一个混得稍微好一点的公司白领的年薪。

　　创业

　　1991年，金福龙随老乡到北京做服装生意。因为对服装行业不熟悉，缺乏眼光，他的 女装和时装生意让他赔了一大笔。混不下去的时候，金福龙不得已重新拣起他已扔掉多时的修自行车的手艺。这样慢慢积累，后来在北京盘了两家自行车店，专门为学生攒车，生意十分红火。但是随着做这门生意的人越来越多，他觉得攒自行车这碗饭也不好吃了，就在最高潮的时候将两个自行车店面毅然脱手，挣了一大笔钱。

　　金福龙带着卖自行车店赚来的这笔钱回到老家，正无所事事的时候，他的一位在银行工作的朋友给他打来电话，说有家储蓄所刚刚 装修完，需要找人整理一下。金福龙想反正闲着没事，就把这个活儿接下了。就这样，他无意之中进入了保洁行业。

　　银行这单生意做完以后，金福龙想到北京的市场大，做保洁一定有前途。2002年，他回到北京和几个朋友合伙开了一家保洁公司。公司开张后，连着3个月一笔生意也没接到。到了第4个月，合作伙伴们都扛不下去了，拿着退股金纷纷走人。第5个月，连金福龙都觉得有点为难了，就在这个时候，他接到了公司开张后的第一笔单子，给一个家庭新装修的大房子做开荒保洁。他发现开荒保洁比普通保洁门槛更高，更有利可图，这以后他就把公司的主业定位在开荒保洁上。

　　几年过去，金福龙走得磕磕绊绊。现在他每年的收入有个15万元左右，在北京也就相当于一个混得稍微好一点的公司白领的年薪，应该说是不算多，所以金福龙着急，这也是他急于请专家指点迷津的原因。

　　问题

　　三人专家组决定深入金福龙的公司，做一番细致的调查。在开荒保洁、日常保洁、定期保洁、外墙清洗、家居清洗等诸多专业保洁业务中，金福龙公司专业从事的是开荒保洁，同时兼做些日常保洁，不过日常保洁因为竞争对手多，活儿比较难接。开荒保洁门槛高，利润比较厚，但是开荒保洁这个保洁品种没有深度，基本属于一锤子买卖。

　　对于专家们最想了解的金福龙的客户结构问题，金福龙回答客户结构很杂，从机关、宾馆、饭店、商场、小区物业到娱乐场所、医院、学校，甚至机场都有，只要有活儿，他们就接。如果活儿大，一家公司做不过来，就几家公司合伙做，这也是他们业内的行规，大家既竞争，又彼此成全。

　　专家们问金福龙感觉最难的在哪里？金福龙说最难的就是业务不稳定，有时有活儿干，有时没活儿干。而工作人员都是固定的，有活儿干要发工资、拿提成，没活儿干也要发保底工资。因为开荒保洁不同于其他类型的保洁业务，技术要求较高，专业性较强，公司老得养着一帮技术人员，为他们提供食宿、保底工资，因此在成本这块儿压不下来。

　　专家们明白了金福龙最头痛的是什么。他们的想法：没活儿干或者吃不饱就应该出去找活儿，如果开荒保洁这块活儿不够，为什么不将业务向日常保洁或者其他类型的保洁延伸。金福龙听了苦笑，说都试过，竞争不过人家，拿不到活。在专业保洁市场，目前有很多外国大公司进来，他们为了占领市场，不计成本，反正他们也扛得起，像我们这样的小公司就不行了。另外一个办法就是偷工减料，而他是准备做长线的，不愿意这样干，害怕砸了自己的牌子。听了金福龙的话，专家们很赞赏他的远大志向。

　　诊断

　　经过一番现场摸底，对于金福龙的困难，专家们已经了解了。现在他们最关心的是，金福龙的长处在什么地方？

　　对于专家们的这个问题，金福龙倒是毫不客气：较之同行，金福龙最特殊的地方一是设备，二是药剂，三是人员。金福龙非常自豪地向专家们介绍了自己业内领先的设备、高质量的药剂采购以及公司技术人员的雄厚实力。看得出来，他在开荒保洁最关键的这三个方面非常舍得下本钱。确实像他所说的，希望做一家百年老店。

　　听完金福龙的介绍，专家们陷入了沉思。就金福龙定位的开荒保洁来说，与房地产市场的发展息息相关。房地产市场红火，开荒保洁业务也就跟着红火；房地产市场萧条，开荒保洁业务也就跟着萧条。就目前形势来说，房地产市场处于一个深度调整的状态，开荒保洁业务也跟着变得不冷不热，而且从长远来说，北京的房地产市场也不可能永远像这几年那样热闹，所以单纯依靠开荒保洁业务，就只能永远处于半饥半饱的状态。如果进入日常保洁，那么正如金福龙所说，他们在品牌、成本、价格等等方面又有局限，很难打得过竞争对手。他又不肯偷工减料。金福龙当然还有一个办法，就是通过服务质量来慢慢打造品牌，吸引客户，但是打造品牌不是一时半会儿能够完成的事，远水不解近渴，而且他的竞争对手都在这么做。这样看起来，在专业保洁市场他们已很难有潜力可挖。那么，家庭保洁如何呢？肯定也不行，他们的机器设备、使用的药剂、专业人员都不是为家庭保洁准备的。而且居民家庭对价格更加敏感，光看他们这一大堆专业设备，收费肯定就少不了，肯定竞争不过那些一块抹布、几瓶洗洁精、几把铁刷子就够了的家政服务公司。

　　那么，有没有第三条路可走呢？

　　开方

　　专家们在全面、深入了解金福龙公司的特长和短处以后，很快就提出了一个“第三条道路”的构想。他们向金福龙提出来，开辟一个介于专业保洁和家庭保洁之间的市场，实际上是希望金福龙将他们的保洁业务做一个延伸。

专家们给金福龙提出来的新业务叫做家装翻新。所谓保洁，就是将表面弄干净，让脏的东西变干净，让旧的东西看起来像新的一样，家装翻新与金福龙过去做过的业务应该说是一个体系内的业务。专家说，如果你不是将自己的公司定位于保洁，而是将自己的公司定位于做建筑物“表面功夫”的企业，那么，你的业务范围就大了。你希望自己的公司将来发展成一个大企业，光靠开荒保洁这块业务是不行的，你应该将视野扩大，将眼光放得远一点。

　　治疗

　　为了坚定金福龙的信心，专家们又不辞辛苦地领着他对家装翻新的市场进行了探查。随后，金福龙自己也委托了一个专业调查公司对家装翻新市场进行了专门调查。

　　调查的结果：在1000名受调查者中，在家装“陈旧”以后，愿意接受家装翻新的为60%，愿意重新进行 装修的为40%。这样看起来，家装翻新这个市场大得不得了。这个结果使金福龙很高兴。另外，如果装修翻新这个市场真的能打开，那么，就不仅限于家装市场，所有有装修的地方都会有翻新的需要，如宾馆、饭店、茶楼、歌厅、舞厅等等，这个市场可就大得无边无沿了。这么想着，金福龙就不只是高兴的问题，简直有些激动起来。

　　调查表明，家装翻新在市场需求方面是没有问题的，现在的问题就是价格。在调查中，表示愿意接受家装翻新的消费者对价格普遍表现得比较敏感和挑剔。20%的人愿意接受的翻新价格是原装修的5%；30%的人愿意接受的翻新价格是原装修的10%；30%的人愿意接受的翻新价格是原装修的15%；20%的人愿意接受的翻新价格是原装修的20%，大家愿意接受的家装翻新的价格大约在原装修价格的15%左右，另外接受调查的人普遍提出了保质期的要求。

　　金福龙根据这个调查结果对自己的成本进行了测算，发现只要翻新价格在原装修价格的10%以上就有钱可赚。当然，具体的价格还要与业主面议，这里面还涉及许多如估价和讨价还价等复杂的问题。他决定先找一桩这方面的业务试一试。

　　但是专家们的意见是让他先不忙动手，应该先将市场状况搞清楚。他们说如果你贸然闯进去，很容易吃亏。另一方面，如果别人看见你在家装翻新方面很容易赚钱，也会马上跟风。你要想清楚，如果别人跟风你怎么办？你有什么办法把别人挡在门外？不要搞来搞去搞得像保洁市场一样，大家成天打来打去打成一锅粥，谁也死不了，谁都活不好，应该谋定而后动。专家们的建议是构筑企业的核心竞争力，用企业的核心竞争力将竞争对手挡在门外。

　　金福龙一听这个就有些咧嘴。因为构筑企业核心竞争力，话说起来容易，做起来难。但是专家们是有备而来。他们给金福龙进行了深入分析，指出家装翻新业务现在已经有人动手在做，但做的大多只是低端业务。为了区别于竞争对手，专家们提出来一个新的概念：居室美容。通过这一全新概念或理念的打造，一下就能和竞争对手拉开距离。而且居室美容比家装翻新内涵要奥妙得多。围绕这一概念，有非常大的潜力可挖。另外，根据金福龙公司技术实力较强的特点，专家们建议金福龙在翻新技术上多下些功夫，掌握一些竞争对手难以做到的“绝活儿”，比如陶瓷如浴缸的翻新、大理石墙面、地面、装饰件的翻新、金属镀件如镀金水龙头、镀银、镀锌浴室扶手的翻新、塑料件和镀塑件的翻新等等，这些活儿都具有一定的技术含量，不是什么人都能够做的。这样就把那些只会木工、水暖、泥工、瓦工等等“粗”活儿的竞争对手比下去了，专业与非专业的区别就在这里。通过构筑技术壁垒，御竞争对手于门外。

　　同时，专家们给金福龙分析了装修翻新市场的情况，指出目前最有利可图的三块装修翻新市场业务，一块是宾馆写字楼，每天人进人出，磨损很大，基本三四年就要翻新一次，是一个很大的市场；一块是酒楼饭店餐饮业，与宾馆写字楼的情形相似，基本上几年就要翻新一次；第三块是高档社区、高档楼盘，住的都是高收入家庭，收入高要求也高，对装修翻新会有较多的需求，而且以北京来说，第一批进入市场的高档楼盘已经有些年头了，那些住户的装修也已基本到了需要翻新或重新装修的时候，可以作为重点的进攻对象。

　　专家们向金福龙指出，成功的捷径是充分利用旧有的业务渠道和旧有的客户资源，这样可以迅速打开市场，树立知名度。专家们要金福龙认真想想，在他们过去服务的客户中，有那些可能会有翻新的需求。金福龙真的拉了一张单子。

　　细节问题

　　客户选择翻新而非重新装修，目的就是为了省钱，所以必然精打细算，这决定了装修翻新业务不可能会有很高的利润率。从业者为了获得一定收益，必然也需要进行精打细算，在细节上下功夫，尤其是成本控制上下功夫。

　　专家组成员之一的张一平不但深谙国家的政策法规，对金融财务也精通。他对金福龙进行了一次“应急式培训”，教给他测算和控制成本的方法。

　　通过专家的现场指导，金福龙觉得自己已经掌握了基本的方法，尤其是明确了发展的方向，因而信心十足，跃跃欲试。他很顺利地就找到了一家有需求的家庭做家装翻新的试点。仅用一个星期，就完成了家装翻新工程。客户验收以后，表示很满意。通过这次实战练兵，金福龙自觉对装修翻新这个行业有了更深入的认识，在成本控制方面包括设备折旧、人员费用、原材料费用等方面也颇有心得。他很高兴地给专家组打电话汇报了自己的“实习”成果。专家们听了，甚至比金福龙更高兴。